ページ数の多いサイトは強い

企業ホームページにおいて、しばしば話題に上がるのが「質より量か」「量より質か」という点です。でもホームページ運営に関して言えば、「質」と「量」の双方を並行して追求していかなければ、うまくいかないケースが多いのです。このページではDMやテレフォンアポイントメント(テレアポ)のアプローチ方法やフロー、レスポンス率、かかる経費と費用対効果を元に、「なぜページ数の多いサイトが重要なのか、検索エンジンで強いのか」を探っていきます。

企業ホームページは「質」か「量」か

企業ホームページ、特にBtoB企業サイト運営において、しばしば「質より量か」「量より質か」という点が話題に上がります。ここでいう「質」とはコンテンツの品質のことであり、「量」とはアクセス数やページ数などのボリュームを指しているのですが、物品など形のあるものとは違って、ホームページ運営に関していえば、一方だけを優先してもなかなかうまくいきません。自動車は両輪が無いとまっすぐ走れないのと同じように、ホームページ運営も「質」と「量」の双方を並行して追求していかなければ、ただネット上に存在しているだけになってしまうのです。

・アクセス数(来訪者数)を増やすためにはどうすればいいか
・お問い合せや資料請求の件数を増やすにはどうすればいいか

これはホームページを運営する企業にとって実に難しい問題です。頭を悩ませている担当者も多いでしょう。「アクセス数(来訪者数)を増やす」ためにはどうすればいいのでしょうか。「お問い合せや資料請求の件数を増やす」ことと本旨の「ページ数が多いサイトは強い」とはなにか関連性があるのでしょうか。ここではDMやテレアポなどのレスポンス率データを見ながら、ページ数を増やすことが、お問い合せ件数や資料請求数のアップにどうつながるのかという点を少し論じてみたいと思います。


顧客獲得のためのアプローチ

私たち企業は実際の営業活動において、顧客獲得のためにさまざまな方法を使って見込み客へアクション、アプローチをおこなっています。主なところではDMやテレフォンアポイントメント(テレアポ)、飛び込み営業、展示会出展、セミナー開催などでしょうか。既存顧客との取引が中心という企業の場合は取引額の増加がポイントになります。

そのフローを考えた時に、手法によって多少の違いはあれど、
顧客獲得までのフロー

顧客獲得までのフロー

「一般客へのアプローチ」→「興味や関心を引き出す」→「見込み客として抽出」→「ニーズに沿った再アプローチ」→「販売」→「意見や感想」→「解決」→「顧客化」

といった感じの流れで進めていくはずです。

ホームページの場合は、事業者側でさまざまな情報や素材を用意した上で、検索エンジンで調べてきた「すでに興味や関心がある人」に向けて、「どうぞ、ぜひ見ていってください。気に入ったらご注文ください」というスタイルを取ることになります。イメージとしては「展示会出展」に近いかも知れません。


レスポンス率について

レスポンス率について焦点を当ててみます。レスポンス率とは反応率、アプローチした数に対してどれだけのリアクションがあったかということです。内容は受注であったり、資料請求であったり、会員登録であったりアプローチ側の設定した目的によって異なります。

ホームページの場合は、コンバージョン[Conversion]という言葉が使われます。IT用語辞典には「広告や企業サイトの閲覧者が、会員登録や資料請求、商品購入など企業の望む行動を起こすことを言う。「単なる訪問者から会員や(見込み)顧客への転換」という意味合いがある」とあります。

この率の高い低いにはサービス内容、価格、ブランドなどさまざまな要因がからんできます。

当然のことですがレスポンス率100%というのはありえません。凄腕のセールスマンであれば、世間一般の確率を大きく上回る結果を出せるのかもしれませんが、一般的にはこれまでのデータから100社に1社の確率とか50人に1人が購入とか、ある程度の目安が出ているわけです。

ここでちょっと日本郵便株式会社が発表しているDMレスポンス率のデータがわかりやすいので見てみましょう。

DMレスポンス率のデータ

  • 顧客でない人に、1万円程度の家庭用品を販売する・・・1%以下
  • 資料やサンプルを請求した人(見込客)に販売・・・10%が目安
  • 企業の常顧客に対する販売目的のDM・・・・10%以上
  • アンケートDM(千円程度の謝礼を約束)・・・・・40%程度
  • キャンペーンの案内を過去に応募してくれた人(ヘビーユーザー)に送ると・・・・80%以上が応募

DMの場合、顧客ではない人(新規)にDMを送って購入してもらえる確率は1%以下と出ています。100人に送って1人ですから、けっこう厳しい数字ですね。

出典:日本郵便株式会社 http://www.post.japanpost.jp/dmfactory/beginner/


顧客獲得にかかる費用(コスト)について

では顧客獲得にかかる費用(コスト)を計算してみましょう。DMの新規顧客開拓率を仮に1%と仮定します。1通300円の経費(郵送&作成)がかかるDMを1,000通送った場合の経費は300,000円(30万円)です。確率が1%なので1,000通だと10人(10社)が購入してくれる計算になります。30万円かけて10人(10社)の受注。1人(1社)に販売して3万円の利益が出るビジネスであれば成り立ちます。

もちろんこのパーセンテージの増減には前述のように価格やニーズ、季節、サービス内容などがからんで来ますから、一概には言えませんが、おおよそこのようになるということです。
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ここでマーケティング担当者の出番になります。本件の命題は「顧客獲得の確度を上げて行く」こと。つまり成功率1%のものを2%に、40%のものを45%にあげていくことです。

各フェーズ(段階)でテスト~実践~改善を繰り返していきながら、顧客獲得の確度を上げていきましょう。
例えば最初の「不特定一般客へのアプローチ」では、使用するリストの精査、電話をかける時間帯やエリア、出展する展示会の内容精査です。

2番目の「興味や関心を引き出す」では、季節や時流にマッチした「タイミング」、デザインやキャッチコピーなどの「クリエイティブ」、10%OFFや期間限定特典などの「オファー」などを調整しながら確度を挙げていきます。


「サイトのページ数」は「DM発送部数」「新聞折込部数」と同じ

これまでご説明してきた「顧客獲得までのフロー」や「レスポンス率と費用対効果」のロジックはインターネットの検索エンジンの世界でも成り立ちます。むしろ「発送コスト」や「印刷コスト」「営業社員コスト」がほとんどかかりませんので、顧客獲得に最も適した(強い)媒体だといえます。

インターネットの世界において「ウェブサイトのページ数」は、「パンフレットのページ数」「チラシの枚数」と同じ意味を持ちます。さらに現在の検索エンジンのシステム、アルゴリズムから言えば、「DM発送部数」「新聞折込部数」と同じことになるのです。

ホームページを公開するということは、wwwマーケットの世界にアプローチをかけることに他なりません。1ページしかないサイトは一枚のビラを配っているのと同じなのです。1ページに500文字しか無いサイトはどんなに頑張っても500文字のキーワードしか検索の対象になりません。そのページに入っていない文言が検索で登場することはありえないのです。もっとも実際には500文字全てが検索結果の表示対象にはなりませんので、ページのタイトルやテーマが重視されるのでもっと低く、上位表示の対象となるキーワードはせいぜい1ページで2、3つです。

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ページ数の少ないサイトと多いサイトのイメージ
  • 1ページしか無いホームページは3キーワードでしか上位表示されない(DM発送でいえば3通)
  • 10ページのホームページは30キーワードが対象になる(DM発送でいえば30通)
  • 100ページのホームページなら300キーワードが対象になる(DM発送でいえば300通)

※これは実際の数値や検索結果ということではなく、ページ数が多いサイトのメリット、ページ数における検索エンジン対策の概念を述べたものです。


自社サイトのページを戦略的に増やす

ページの増やし方にもポイントがあります。

重要なことは、一つのテーマの沿ってページを増やしていく事が、SEO検索エンジン上位表示対策として効果があります。結果的にそれはアクセス数のアップに繋がります。

例えばあなたの会社がリフォーム会社で、リフォーム工事の問い合わせや資料請求を増やしたい場合、増やすべきページは「リフォームを題材にしたページ」です。工事の流れや工事のポイント、自社の特長、リフォームのノウハウやうんちくコラム、最近のリフォーム流行事情やお薦めデザイン、リフォームの税制問題などなどを、定期的に増やしていくのです。

冒頭で申し上げた通り、ホームページは「質も量も」並行して追い求めなければならないということです。単に意味のないページを粗製濫造してもまったく意味がありません。むしろ検索エンジン対策としては逆効果です。質の高いコンテンツが載ったページをどんどん増やす。この事がもっとも重要なのです。「ユーザーにとって有益なサイトは上位に掲載される」に詳しく載せていますのでご覧下さい。


最後に

このように「ページ数は多い方がいいのかどうか」という論点だけで考えると、「数は力なり」ではありませんが、ページ数が多い方がマーケットに対して影響力を持つことが出来ます。これは間違いありません。

DMであれば、送付しただけのコストがかかります。また半年、1年後にそのお客様からレスポンスがあることなどほとんどありません。いわば短期勝負です。

それに比べて企業ホームページの場合は、ページ数増加の効果はほぼ永遠であり、CMSなどのコンテンツ生成システムを使えば、追加ページの制作自体もほぼゼロに抑えられます。以上のことを考えても、ページ数を増やすことはとても大事であるといえます。

一方で、一つのテーマに沿ってページを増やしていくということは、それなりの調査や勉強が必要ですし、時間も取られます。一人で続けようとはせずに、社内の輪番で書いていくとか、ライターを雇うとか、うまく調整しながら進めていくと、継続できるのではないかと思います。


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